SPIN model for sales - The 4 stages II // Modelo SPIN para la ventas - La 4 etapas II

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We have seen in the previous post the first stage of the SPIN method called SITUATION.

We continue with The second stage of the model which is "The PROBLEM".

This stage is crucial, here we will discover and identify the areas of opportunity that our clients or those who represent the companies DO NOT KNOW, do not know that they have a problem. With the right questions at this stage of the process you will show the challenges they face.

Example: put on the table specific and quantitative doubts such as: Are you satisfied with your current suppliers? How long does it take you to post your inventory?

Implications of the problem

Once the problem has been discovered, the next step is to know its seriousness and the urgency of the possible solution.

This serves for the client to see another reality that will allow them to grow reflecting on the problem and understand the possible effects that they may face if they do not take action.

Here we can apply questions like for example-. How do you think your current management affects the current problems of your company? If the problems in the organization did not exist, do you think your employees would be more committed to it?

The need (To be resolved)

You must get your customers to recognize the benefits we offer, this will demonstrate the value of our brand from customers. This way of interacting with your customers changes the classic negotiation rules, exponentially improving the entire process and closing of the sale.

In this step you should focus on the questions related to the value and usefulness of the product, set aside EVERYTHING that your product or service does NOT solve.

Hemos visto en la publicación anterior la primer etapa del método SPIN llamado SITUACIÓN.

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Continuamos con La segunda etapa del modelo que es "El PROBLEMA".

Esta etapa es crucial, aquí descubriremos e identificaremos las áreas de oportunidad que nuestros clientes o quienes representan las empresas NO CONOCEN, no saben que tienen un problema. Con las preguntas correctas en esta etapa del proceso evidenciarás los retos a los cuales se enfrentan.

Ejemplo: pon en la mesa las dudas específicas y cuantitativas tal como: ¿Estás conforme con tus proveedores actuales?. ¿Cuanto tiempo le lleva contabilizar su inventario?.

Implicaciones del problema

Ya descubierto el problema, el siguiente paso consiste en conocer la gravedad del mismo y la urgencia de la posible solución.

Esto sirve para que que el cliente vea otra realidad que le permitirá crecer reflexionando acerca del problema y comprenda los posibles efectos a los que se puede enfrentar si no toma acción.

Aquí podemos aplicar preguntas como por ejemplo-. ¿Cómo cree que su gestión actual afecta a los problemas actuales de su empresa?, ¿Si los problemas en la organización no existiesen cree que sus empleados estarían mas comprometidos con esta?

La necesidad (A resolver)

Debes lograr que tus clientes reconozcan los beneficios que ofrecemos, esto demostrará el valor de nuestra marca de parte de los clientes. Esta manera de interactuar con tus clientes cambia las reglas de negociación clásica, mejorando de manera exponencial todo el proceso y cierre de venta.

En este paso debes centrarte en las preguntas referidas al valor y utilidad del producto, aparta TODO aquello que tu producto o servicio NO resuelva.