Commercial coaching -. . .The questions [ESP] Coaching comercial - . . .Las preguntas
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In Coaching, asking the right questions at the right time makes all the difference.
We can ask two questions to help you develop seller confidence and competencies
- What did you do well?
- What can you do differently?
The first question about what you have done well.
THE COACH: This time he asks the client, What have you done well?
THE SELLER: My intention is that with this information we will be able to capture your attention about the promotion that we already have and it will surely complement what you have already achieved, I am sure that you have not accessed the product because of the price but now with this promotion I am sure that will access this promotion.
COACH: This is excellent, monitoring each client is vital to get closer to their need, if at this moment they are solving a support problem it is not convenient to offer them a new product.
We talk from the positive to the negative, but from the latter about the aspects to improve, this raises the question of what could have been done differently.
COACH: What could you have done differently by sending him that information?
In this instance, the seller has surely discovered those aspects to improve and you can intervene with some recommendations and even possible solutions.
Here it is summarized that with the first question, What did you do well? You are building their confidence and with the following question, what can you do differently? You contribute to their development as a seller and in this order it is important since it is impossible to develop the necessary skills without first developing trust.
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En el Coaching hacer preguntas correctas en el momento corresto hacen toda la diferencia.
Podemos hacer dos preguntas para yudarte a desarrollar confianza y competencias de vendedor
- ¿Que hiciste bien?
- ¿Qué cosa puedes hacer diferente?
La primer pregunta acerca de que es lo que ha hecho bien.
EL COACH: En esta ocasión le pregunta al cliente ¿Que cosa has hecho bien?
EL VENDEDOR: Mi intención es que con esta información logremos captar su atención acerca de la promoción que ya tenemos y seguramente complementará lo que ya han logrado, estoy seguro que no han accedido al producto por el precio pero ahora con esta promoción estoy seguro que si accederán a esta promoción.
COACH: Esto es excelente, hacer el seguimiento por cada cliente es vital para acercarnos a su necesidad, si en este momento se encuentran resolviendo un problema de soporte no es conveniente ofrecerles un nuevo producto.
Hablamos de lo positivo a lo negativo, pero de este último acerca de los aspectos a mejorar, esto da pie a preguntar que se podría haber hecho diferente.
COACH: ¿Que cosa podrías haber hecho diferente al enviarle esa información?
En esta instancia seguramente el vendedor ha descubierto esos aspectos a mejorar y puedes intervenir con algunas recomendaciones y hasta posibles soluciones.
Aquí se resume que con la primer pregunta ¿Que hiciste bien? estas fomentando en su confianza y con la siguiente pregunta ¿Que cosa puedes hacer diferente? contribuyes a su desarrollo como vendedor y en este orden es importante ya que es imposible desarrollar las competencias necesarias sin primero desarrollar la confianza.
